Strategie de marketing industrial și implementarea ABM pentru un furnizor britanic de tehnologie destinată rețelelor termice
Evinox furnizează echipamente, tehnologie și servicii inteligente pentru rețelele de încălzire destinate pieței din Marea Britanie, contribuind la dezvoltarea unor sisteme de încălzire comunală și centralizată mai inteligente și cu emisii reduse de carbon. NNC Services a colaborat cu Evinox pentru a structura o provocare complexă legată de creșterea industrială: cumpărători cu profil tehnic, cicluri de vânzare îndelungate, piețe de nișă și numeroși factori de decizie. Proiectul a combinat un atelier ABM la fața locului pentru echipa de vânzări din Marea Britanie cu consultanță strategică în domeniul marketingului și managementului, transformând cercetarea de piață, profilurile cumpărătorilor, analiza concurenței, orientarea site-ului web, SEO, conținutul și sprijinul pentru vânzări într-un plan practic de creștere pe 12 luni.
Direcție strategică
Evinox avea nevoie de un partener capabil să integreze cercetarea de piață industrială, prospectarea vânzărilor și planificarea de marketing într-o singură direcție practică de creștere. NNC Services a combinat consultanța strategică cu implementarea practică a strategiei ABM, ajutând echipa să-și clarifice publicul-țintă, să-și consolideze acoperirea și să-și planifice activitățile de marketing pentru anul următor.
ETAPELE STRATEGIEI
#1
Atelier despre ABM și identificarea potențialilor clienți
/ Workshop desfășurat la sediu pentru echipa de vânzări din Marea Britanie
/ Proces ABM și exerciții practice
/ Mesaje pentru Sales 2.0 și bune practici în contactarea potențialilor clienți
/ Abordare multichannel pentru prospectare
/ Întrebări introductive pentru conversații de vânzări mai relevante
/ Cadru de contactare în mai multe etape
#2
Cercetarea pieței, a cumpărătorilor și a concurenților
/ Analiza pieței unităților de interfață termică din Marea Britanie
/ Evaluarea dimensiunii pieței și previziuni privind creșterea
/ Tendințe în sectorul imobiliar și al rețelelor de încălzire
/ Cercetare privind profilul cumpărătorului și măsuri de acțiune
/ Analiza concurenței, cu observații și recomandări
/ Analiza SWOT, concluzii și priorități strategice
#3
Site web, SEO și strategie de conținut
/ Analiza prezenței online și propunere pentru structura site-ului
/ Analiză SEO, cuvinte-cheie, backlinkuri și concurență
/ Structura blogului și planificarea conținutului
/ Direcție pentru fișele de produs și prezentările de vânzări
/ Recomandări pentru conținut video și materiale educaționale
#4
Plan de marketing pentru creștere pe 12 luni
/ Plan de marketing aplicabil pe 12 luni
/ Strategie de social media și proceduri pentru fiecare canal
/ Direcții pentru campaniile plătite pe Google, LinkedIn și Facebook
/ Recomandări pentru newsletter și dezvoltarea relației cu potențialii clienți
/ Oportunități de promovare prin evenimente, PR și achiziție de spațiu media
Rezultate
NNC Services a ajutat Evinox să aducă mai multă structură atât în procesul de prospectare comercială, cât și în planificarea de marketing pe termen lung, punând bazele unei creșteri sustenabile într-un context industrial complex.
ABM și PROSPECTAREA POTENȚIALILOR CLIENȚI
1
workshop ABM susținut la sediu pentru echipa de vânzări din Marea Britanie
1
sesiune de o zi întreagă dedicată temelor: ABM, Sales 2.0, cartografierea conturilor, prospectarea și cultivarea oportunităților
29
momente-cheie din procesul de vânzare identificate pentru a ajuta echipa să aleagă mai bine momentul potrivit pentru contactare
PLANIFICAREA STRATEGICĂ DE MARKETING
12
luni
plan de acțiune pentru creștere prin marketing
10
fișe de produs planificate pentru a susține discuțiile de vânzări și conversațiile cu partenerii
4
direcții principale de cercetare dezvoltate: plan de acțiune, profiluri de cumpărători, analiza pieței din Marea Britanie și analiza concurenței
5+
canale incluse în strategie: website, SEO, conținut, social media, publicitate plătită, e-mail marketing, PR și evenimente